Un ciclo de ventas se refiere al proceso que lleva a cabo una empresa para lograr que un cliente consuma su marca, se conforma de acciones específicas que inician con el contacto con el futuro cliente y terminan después de que se realiza la venta.

Este ciclo cuenta con 7 etapas:

• Prospección. Se investiga a los prospectos, es decir, a los clientes potenciales para tu producto o servicio. Debes conocer a profundidad el perfil del cliente.

• Contacto. Es la primera interacción que se tiene con el prospecto, puede ser a través de diferentes medios como llamadas telefónicas o redes sociales. Es importante dirigirse con interés y empatía ante los problemas o intereses del cliente.
• Calificación. Se conoce más sobre el cliente potencial, sus necesidades, intereses, etc.
• Presentación. Se presenta el producto, sus características, beneficios, entre otras cosas.
• Manejo de objeciones. Se escucha con atención al prospecto para poder negociar y solucionar los obstáculos en la venta.
• Cierre. Se concreta la venta. Solo se logra llegar a esta etapa si las anteriores se llevaron a cabo con éxito.
• Seguimiento. Se fomentan relaciones con los nuevos clientes para seguir promoviendo los productos o servicios de la empresa.

Para que sea posible completar todo el proceso de venta es necesario construir estrategias para un modelo comercial satisfactorio, además de aumentar el alcance de los agentes de marketing y ventas (automatización para contacto, software de atención al cliente, etc.).

Tipos de ciclos de ventas: podemos categorizarlos según su duración

1. Ciclo de ventas corto

Son aquellos donde se busca concretar las ventas en un lapso corto de tiempo (pueden durar días o un mes), lo difícil será convencer al cliente de forma rápida de adquirir el producto o servicio que estás ofreciendo. Este ciclo es ideal cuando la oferta no resulta ser de un costo elevado para el cliente o cuando se necesita obtener ingresos de manera más rápida. Algunas estrategias que puedes aplicar:

• Descuentos y/o ofertas por tiempo limitado.
• Alternativas de autoservicio para que el consumidor pueda dirigir su propio proceso de compra (ventas en línea).
• Que los canales de comunicación sean automatizados (chatbots) para ofrecer un servicio más rápido.

2. Ciclo de ventas largo

Son aquellos que necesitar una inversión de tiempo mayor (pueden ser desde meses a un año) para lograr convencer a los posibles clientes de tu oferta comercial, el desafío está en lograr mantener la atención y el interés del prospecto para que no abandone la negociación. Este ciclo es más utilizado en negocios donde se personaliza el producto o el servicio, por lo que el interesado tendrá que hacer un gasto grande y querrá estar más seguro de realizar la compra. Algunas estrategias que puedes aplicar:

• Presentar material informativo sobre tu producto para hacer sentir más seguro a tu cliente de la compra.
• Ofrecer más de una propuesta para que ambas partes salgan ganando.
• Priorizar y personalizar la atención al cliente.

Los ciclos de ventas se han convertido en un mecanismo muy importante para las empresas, por lo que es importante gestionar el seguimiento que tienen tus vendedores, líderes y gerentes durante el proceso de la venta, de esta manera se pueden identificar fallos o errores para mejorarlos o corregirlos. Puedes auxiliarte de herramientas como los CRM (Customer Relationship Management) para tener ciclos de ventas más eficientes.